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39《亲历危机》下

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39《亲历危机》上

在科里负责欧洲毛衫出口业务二年后，由于工作出色，客户数量和出口额度连续增加，我被科里调到了美国组主抓美国业务。在当时几乎所有进出口外贸专业公司来说，外销员的重要性基本都是按市场分级的，首推美国、其次是日本、欧洲、东欧、中南美洲、中东及港澳地区等等。

在外贸做过外销的大多都知道，如果把当时的外贸公司比喻为一个小小的王国，则负责外销的业务科室就是这个王国的王冠，其他所有的职能科室都是为外销科室的业务服务的，然而如果能在外销的科室主抓美国业务，那就相当于是外销这顶王冠上的那个明珠。美国市场庞大，客户订单数量多，是公司出口业务的重要支柱和骨干。能从欧洲业务抽调上来主抓美国市场，也侧面印证了当时自身的进步和实力，也证明了公司和科里对我工作的肯定和期待。

我们科美国这摊业务共三个人，我师傅姓王，美国组的组长，是位经验丰富的外销员，她后来被提升为了我们科的科长，再后来又从公司辞职，自己创立了一个有规模的毛衫公司和属于自己的品牌，业务做的风生水起，当然这是好多年以后的事情。除了组长之外，还有一位专门负责下厂老谢同志。老谢是个老油条，平日里的工作都是凭借着多年的经验在应付。但由于组长小王的能力超强，所以老谢的副作用并没有显现出来。

就我本人来讲，能够到美国组来工作，是我期盼已久的目标，组长小王在公司属于响当当的大业务员，能力全面，跟着她我觉得自己会学到很多东西。我愿意调过来的另外一个原因，是因为小王还是公司一等一的大美女。人长得漂亮，有些古典美，特别像港台女星王祖贤，会打扮，有品位，性格干脆利落，说话简短严谨，逻辑性强，特别富有亲和力。更难得的是，她出身高干家庭，但下乡去了黑龙江兵团锻炼多年，后来又作为工农兵学员被选送上了大学，所以在她身上没有丝毫的那种漂亮女孩的娇气和扭捏。在科里她人气旺人缘好。尤其是科里的小伙子们不仅深深地被她的气质吸引，同时也被她的业务能力所折服。你想，能天天在这么理想的师傅手下工作，能不期待么。

原来在欧洲市场做毛衫的时候，说到订单数量一般都是以“件”为单位，但到了美国组之后，订单的数量单位一下子就变成了“打”。 可以想象，开始转到美国市场后，出口合同额较原来的欧洲市场增加了至少10倍以上。这种大额订单本身对公司每年的出口指标和计划完成有着“定海神针”的作用。美国业务对我们公司至关重要，如果美国市场成交额下滑，或者合同在执行中发生了什么意外，那就是整个公司的梦魇。

这不，刚刚接管美国业务不久，我就和这种超级订单的杀伤力打了一场不期而遇的“遭遇战”。而我自己也在处理和化解这次危机中也得到了一次“血与火”的洗礼。

接手美国业务后，我和师傅一起接了一个超级合同，大约有两万多打左右（具体数字记不清了）的棉麻衫。当时国际市场开始流行棉麻混纺原料编织的毛衫。这种原料的比例分别为55%棉和45%麻，当时国内的纺织业比较落后，无法供应所需的毛衫原料，必须从韩国花外汇采购。

为了迎合国际市场的消费潮流，完成出口创汇的指标，同时弥补国内由于纺织业技术含量低下造成的原料短缺的尴尬局面，当时很多外贸公司都采用“三来一补”即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的方式承接国外订单。我们这个订单但是正是采用了“来料加工”的方式，由国外订货的客商自行采购原料加工出口的模式。

如此大额的订单，不仅织毛衣的毛纱要从韩国采购，就连染色也必须在香港完成。当时虽然国内有很多大型的印染厂，但由于棉和麻在染色过程中着色率不同，国内无法提供染色加工，唯一的办法就是先去韩国购买麻棉纱线，然后再转运至香港染色，之后再运回国供出口订单使用。

       那次的订单款式比较简单，V领开衫和圆领套头棉麻衫。虽然款式和做工没什么难度，但成品的后处理工艺相对比较复杂。因为，那二款毛衫都不是单一的颜色，而是黑白交叉的色条，有点类似斑马的条纹，一黑一白交叉编织。考虑到棉麻混纺的着色率问题，我们花了大价钱，在香港的工厂进行染色，那个工厂的染色水平当时是国际一流的，加上全部使用的是德国著名厂家巴斯夫的染料，所以我们对执行这笔合同还是挺有信心的。没想到工厂在开工一个多月后，风云突变，一天下午，工厂厂长来电话，说毛衫在水洗的过程中出现了串色，也就是说黑色的色条出现掉色之后污染了白色的色条。这种现象严重影响了产品的外观质量，处理不好，不仅会延误交期，产生巨额违约罚款，甚至可能因质量问题造成客户索赔。当时我师傅正在美国出差，我必须自己面对这个危机，无疑这突发事件是对我的智慧、能力、意志力的一次重大的考验。

       当时我第一反应就是立即通知工厂马上停工。我知道这次交货期特别紧张，这样做会损失宝贵的工时，可能是以延迟交货为代价的临时措施，但无论如何在产生问题的原因不明朗的时候，我知道首先要做的就是“止血”尽量减少损失。否则，废品越来越多，损失也会越来越大。

接着，我给香港的染厂打了电话，让他们尽快派技术人员过来和我们一起处理串色问题。这款毛衫的单件重量大约700多克，加上编织过程中的原料损耗，整个合同所需的棉麻纱高达200吨左右。如果确实属于染色问题，染厂也将面临巨额罚款，所以他们高度重视这个突发事件，派来解决问题的人转天就乘港龙公司的航班飞抵了天津。

第二天一早，我到利顺德饭店接上染厂的工程师小林一同驱车赶往天津河西针织厂。我一看香港染厂派来的陈先生是个跟我差不多年龄的小伙子，心里有点犯嘀咕，这么大的问题，他们理应派个经验丰富的技术骨干过来。来了这么一个“嘴上没毛”的，难免办事不牢啊！嗨，来不及多想了，眼下最主要的是找到出问题的“祸首”。(待续）

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38《头回去欧洲》下

来之前就听说巴黎的色情业很发达，那有个举世闻名的红灯区叫皮嘉尔广场（Place Pigalle），街道两旁充斥着许多撩人的酒吧、夜总会，和夹杂着各式各样 “sex” 灯饰招牌的性用品商店。 可能是出于好奇吧，姜大爷提出到皮嘉尔那边去开开眼，也算不白来巴黎一趟。不过据小黄说巴黎的红灯区到处充满了陷阱，稍有不慎就可能遭到黑帮讹诈。于是我们最后决定依照之前的惯例，开车去皮嘉尔转转，不开车门，不摇车窗，只是开车“溜达”一圈。

晚上，诺威尔先生开车带我们到了那，看到了灯红酒绿，看到了真正腐朽没落的资本主义的黑暗面，也看到了那霓虹灯组成的红磨坊酒吧（Moulin Rouge）转动的风车。为了让我们好好过过眼瘾，诺威尔先生车行的很慢，偶尔会有金发女郎隔着车窗玻璃向我们挑逗，时不时掀开外衣，露出赤裸的前胸和一览无余的双乳。这让我们几个长期处于封闭社会的男人看了，不禁血往上涌，心砰砰乱跳。

那次出国还有一件趣事一直留在我的记忆中，姜大爷当时对出国的一般礼节礼仪似乎不是很懂，再加上临来之前市外办的出国人员培训讲的东西也没怎么入脑子，于是到了欧洲就整出了不少囧事。一次我们在当时还是西德的杜塞尔多夫和客户见过面之后，要再到下一站艾森市去和另一家客户见面。热心的客户排了一个老外司机开着宽敞的旅行车送我们赶往艾森。到了中午沿途休息的时候，看看该吃饭了，我们就转悠着找中餐馆，最后实在是找不到，那老外司机就代表他们老板请我们在一家西餐馆吃午饭。

那次吃午饭老姜科长让我们感觉很没有面子。由于大伙对西餐不怎么在行，所以就每个人随便点了一份。轮到老姜点餐了，我们知道他更加不懂如何点西餐，于是我们几个就提议帮他随便点几样。没想到老姜不肯，他坚持自己先在餐厅里转转，看看别人都吃什么。只见他倒背着手，来回在餐厅里转悠了好几趟，转着转着，一旦看到他感兴趣的菜品就记下来。回来落座之后，服务生过来问他吃什么，老姜操着浓重的山东腔，用听着挺滑稽的口音说：“我要这个桌的那个，那个桌的这个。”费了半天的劲，才终于点好了姜大爷的饭菜。

菜上来了，由于是西餐，每个人点的食物都配在一个大盘子里，老姜点得太多，盘子里食物几乎都上了尖。点了这么多东西我还担心老姜科长吃不下呢，结果他三下五除二，一会儿就基本消灭了盘子里的食物。老姜吃的快，不过他吃着自己碗里的，却始终用眼睛盯着老外司机盘子里的菜肴。说白了他就是都想尝尝那个老外盘子里的食物究竟是个什么味儿。

之前由于我们经常接受客户邀请在外就餐，大伙一直嘱咐他，千万注意不要把自己的食物夹给客户，更不能从客户的盘子里夹人家的菜吃。他应该知道西餐不像中餐那样可以大家一起在一个盘子里夹菜吃，不过那天那个老外司机自己点的菜品大概对老姜太有诱惑了吧，以至于最后他终于忍不住了，“来！你尝尝我这个，我吃点你那个！”姜大爷边说着边给对方盘子里夹了一些自己吃剩下的东西，之后又用勺子舀了些客户盘子里的食物。唉，我们这位领队啊，当时几乎让我这脸上臊的发烫。老姜不是做业务出身，干了一辈子也没出国，这次快退休了，属于照顾性质去欧洲见见世面，他那种好奇我也表示理解，不过作为领队的他当时的确让我们大家都特别挺难为情。

        瑞典首都斯德哥尔摩市的旅途让我开了眼。光品尝一下当时入住的酒店的早餐立刻就会让你对北欧的发达与富足有所认识。各种酸奶，各种果汁，各种奶酪，各种面包、各种香肠、各种沙拉、总之花样繁多应有尽有。更让我吃惊的是当时的自助早餐居然可以吃到精美小包装的俄罗斯黑鱼籽酱。近乎上百个早餐品种，随便吃喝，让大家简直开心的不得了。

有时候早上没有约客户谈业务，我们可以随意坐在舒适的餐厅里吃着聊着，看着窗外的风景，喝着咖啡，甚至一直到午饭前都没人过来打扰，恍惚中你会感觉到了天堂一般。不过早餐吃的太多，到了晚上客户又要请客，看着那些精美的菜肴，肚子里实在没有任何空间，心里那叫一个纠结，吃吧，胃口里还装的满满的，不吃吧就错过了一顿美食。

记得当时在瑞典时客户曾带我们参观过一个我们间接的客户，这是当时北欧一家最大的邮购公司（MAIL ORDER ），我们的客户接了邮购公司的订单，之后再把合同转给我们生产。由于我原来在天津市邮局工作，也曾去过东站邮政分拣中心，当时国内几乎所有的邮政包裹都依赖人工分拣，而当时这家邮购公司的订单分拣已经采用了电脑流水线自动分拣技术，偌大的商品邮寄中心，所有客户通过邮购目录下的订单都会自动按邮寄的路由分类发出，而包裹分类的全过程几乎都是全自动。

在瑞典的一家客户公司里，让我看到了瑞典人和自然和谐相处的难忘场景。我们步行经过一个通向森林里的玻璃甬道，来到了客户的谈判间，一个椭圆形的玻璃大厅，四周被森林包围着，常年绿树成荫，只见阳光从茂密的树叶缝隙中透射出来，照到挂满露珠的灌木从中，那晶莹的露水遇到阳光的照射，折射出星星点点的光芒。此时，我们突然发现远远的地方有只狗熊慢悠悠摇摇晃晃地走过来，随之又消失在茂密的丛林中。

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38 《头回去欧洲》上

经过10个多小时的长途飞行,我们乘坐的飞机终降落在了法国巴黎的戴高乐国际机场。走下旋梯步入候机大厅，立刻感觉到了视觉的冲击，机场装修的现代风格和有序整洁的环境和我们在北京登机前首都国际机场的老旧脏乱形成了强烈的反差。除了机场环境的反差，我生平还第一次感受到作为黑眼睛、黑头发、黄皮肤的我此时此地俨然成了这里的少数族裔！满眼望去，四周除了金发碧眼的白人，就是皮肤黝黑的黑人，零零星星的几个出来度假的日本人加上我们几位，大概算是当时在机场大厅能够看到的为数不多的几个黄皮肤人种。

       来机场接机的是当时中国纺织品总公司在法国的总代理诺维尔夫妇。出国前的准备会上几位“老江湖”都提起过他们夫妇二人，都知道我们在法国巴黎接下来几天的行程基本都是诺维尔夫妇负责安排。

诺维尔太太是标准的法国女人，皮肤白皙，一头金色的卷发，身材适中，眼睛的颜色好像深海海水的那种蓝色。她不仅人长得漂亮，而且气质温文尔雅，更让我吃惊的是她居然可以讲流利的汉语，当然是带着明显老外痕迹的那种口音。诺维尔太太边开车边给我们介绍着巴黎沿途的一些建筑和街区的情况。

大约经过四十分钟的车程，我们来到了一家看上去相当豪华气派的酒店，诺维尔先生告诉我们这是一家4星级酒店，离他的公司非常近，只需几分钟步行就能走过去，他说这里一方面位于市中心去哪里都比较方便，同时也省了每天到酒店接送我们的路途耽误太多的时间。

我们这次出国小组是3男2女的比例。老山东姜科长是领队，自己住一个房间，我和服装二科的小黄住一个房间，床上用品科和针织品科的两个女业务员住另一个房间。按当时我们的出国住宿标准，根本无法负担三个房间的费用，诺维尔先生对此心知肚明，早早地就用自己的信用卡给我们预定了房间。待我们到各自房间安置好行李之后，他们夫妇二人请我们到附近的中餐馆吃了顿可口的晚饭，之后便返回了入住的酒店休息了。

       巴黎的五天时间过得飞快，除了正常走访客户之外，大多都是诺维尔太太开车带我们观光游览，这几天我们除了按提前议定的行程走访客户公司，谈判签合同之外，还参观了香榭丽舍大街、凯旋门、艾菲尔铁塔、巴黎圣母院等知名的旅游景点。那次最让我激动不已的是参观世界著名的第三大博物馆罗浮宫，亲眼目睹了维纳斯雕像、蒙娜丽莎的画像等艺术珍品，想想几年前的我还在山西雁北的大山里当兵，每天看的不是石头就是黄土，现在居然来到了欧洲的心脏城市，得见这些举世闻名的艺术珍品，确实感觉不可思议。

记得那次我们还游览了坐落在巴黎市郊的皇宫凡尔赛宫，当看到那些经过园艺师精心修剪，造型各异的皇家园林，再看看当年路易十四皇帝举办宫廷舞会那金碧辉煌的舞厅，不知为什么，让我突然想到了当年住在紫禁城的里中国皇帝，相比之下，当时法国皇帝的生活和居住条件的确要比北京皇城里中国皇帝们奢靡的多。

一般出国小组在外的十多天时间里，成员之间如果不太投缘，彼此会发生一些小不愉快，毕竟出国小组是临时拼凑起来的草台班子，意见不一致，吵吵闹闹也不足为怪。那次在巴黎逗留期间，和我同住一室的小黄就和领队老姜闹了一次别扭。当时因为什么具体事情吵架我已经没有印象了，只知道是芝麻粒大小无关痛痒的事情。

出国小组在外十几天总会遇到一些突发情况，总要做出一些临时决定，老姜虽然在此之前从未出过国，但毕竟是公司领导任命的出国小组组长，无论从哪个方面讲，他都应该是决策人，而我们最终只能是提建议。不过小黄却不这么想，他自恃是干了好几年外销的老人，况且之前多次来过欧洲到过法国，因此在外期间总喜欢耍大牌，遇事爱先斩后奏，独断专行，甚至经常不把领导放在眼里。

姜科长此次出国是领导照顾，回去不久就彻底退休了，人都这样，越在这个时候越在意别人对他的态度。我观察小黄在巴黎的那些日子曾经多次挑战过组长的权威，但老姜一直本着大局出发予以忍让。最终可能是小黄太不拿老姜科长当回事儿了，才勾起了老姜那山东人的血性。两个人在酒店房间里大吵了一通，当天晚上小黄把自己锁在了客房内，一赌气，几乎喝光了客房间小酒吧里摆放的所有酒水。由于小黄闹脾气反锁了房门，那天晚上我不得已只好在老姜房间里的地毯上凑合了一宿。

他们吵架的那个晚上正好是我们在巴黎的最后一个晚上，第二天我们走了，估计诺维尔先生去酒店结账的时候会吓一跳，客房内小酒吧的酒水很贵，入住之前，客户曾经反复嘱咐我们不要轻易消费客房小酒吧的那些酒水，说那里摆放的东西比外边起码要贵上好几倍。这事情发生后，让我对小黄颇为不满。虽然他属于公司经理那挂号的大牌业务员，每年的出口创汇的额度也比我们多好几倍，但他平日里目中无人，行事张扬的风格，令我非常反感。

还有一件事情甚至让我质疑小黄的人品。当年我们中国纺织品进出口总公司和诺威尔先生的公司签署的是独家代理协议，按规定，我们此次在法国成交的合同，不管是否经过还是未经过诺维尔先生公司的中介，哪怕是新客户和我们单独成交的合同，按约定都应该给诺威尔公司留下副本，待以后在合同执行完毕后，我们应该按合同总价，向他们公司支付3%-5%的佣金。这本来是客户与中纺独家代理合同里明确规定的，况且每次国内的小组来巴黎，诺威尔公司不仅承担了小组来法国推销的大部分经费，而且在平时合同执行过程中，也会不遗余力地帮助我们解决一些棘手的问题，例如质量纠纷，客户索赔等一系列突发事件。可以说他的公司完全在尽心尽力承担着一个独家代理商应尽的责任。可不知为什么，小黄在离开法国的时候只给诺威尔先生留下了少量的成交合同。换句话说，因为小黄瞒报了成交额，以后会直接导致接待方诺威尔公司减少一大笔收入。他这么做的动机我不理解，是否是公司领导临来之前特别授权的？我只知道做人做事应该讲原则，应该有起码的诚信，这么做似乎不怎么光明磊落，反正当时我知道了这个事情之后，心里总觉得特别对不住人家。（待续）

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37 《出国小组 - 学问无处不在！》下部

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