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老兵故事42 外销员1 《走马上任》
当一名外销员一直是我来外贸公司后，努力为之奋斗的最高目标。经过艰苦学习，不懈努力，这个愿望终于实现了。我从一名公司最普通的工种，一步踏入了当时很多人必须经过长时间论资排辈的等候，或者依靠关系“拼爹”才能得到的职务。北京毕业回公司后，我被分配到了外贸服装公司的毛织品科，负责对欧洲地区的毛织品出口业务。
毛织科在公司不是一个大科，外销业务大致有北美市场（美加）、日本市场、欧洲市场、中东市场、东欧市场（俄罗斯、波兰）等几个业务组。如果按业务量来排名的话，北美市场排名第一，其次是日本市场，我所在的欧洲组按每年的成交额度大致排名第三。来科里后，我认识了我的同事小王。由于小王的师傅老王已经进入退休的年龄，因此，我受命和他一起承担了整个天津欧洲市场的毛衫业务。 建国和我同岁，都是属羊的，也都有一米八的个头，都是刚刚接触外销业务。建国来科里做外销业务的时间比我早几个月，基本也属于新人。就这样，我们两个小伙子一起从老王师傅手里接过了当年大约90万美元额度的欧洲毛衫市场。
原来的欧洲毛衫市场是老王师傅自己做的，由于年龄大，体力差和主观能动性随退休年龄的到来减弱等不利因素的影响，我们科里的欧洲业务出现了连续三年的衰退，年成交额从前年的150万美元掉到了去年的130万美元，我到科里的那年更跌到了90万美元。可以说，我们两个小伙子属于临危受命，如果不能有效地止住业务下滑的颓势，我们不仅会对自己的未来丧失信心，而且很有可能因为业务没有起色，进而被迫转到生意额较小的中东市场。我和小王都明白，这既是我们的挑战也是我们的机遇。我们必须背水一战, 打赢这场攻坚战。
外销员的工作流程大致分为三个部分，和外商谈判签署合同；找生产厂安排生产；协调合同执行过程中的问题直到最后把客商的货按质按量地运走并通过银行完成结算。对我来说，第一和第三部分的工作稍微容易些，最难的是第二个环节。第一环节主要是发挥我的优势，对外谈判，沟通和联络。一般都是通过出国推销，广交会或对外的往来函电最终完成合同条款的确定。最后一个环节远洋运输和出口结算一般都有职能科室配合完成。第二个环节的完成，需要掌握大量的毛织品专业的知识和协调大量的细节。那些都是特别让我头疼的部分。
干毛衫要学习的专业知识有点让我发懵，不仅要了解毛衫的各种原料，如雪兰毛、马海毛、羊仔毛、精纺、羊绒、晴纶、人造丝、棉、麻、真丝、已经各种配比不同的各种混纺原料等的特质和特性，还要了解各种的编织工艺，例如平纹、绞花、罗纹、有虚线和无虚线提花、手编等，光了解这些还不够，还要全面把握天津主要生产厂的工艺水平和设备状况，以便把签好的合同分配到合适的工厂，其间既要考虑工艺、质量、设备现状，同时还要兼顾加工能力、加工成本等要素。
为了有效地应对这些繁琐的细节和专业知识挑战，公司给那些业务量特别大的的业务员配备了专属的下厂员，但我们分管的欧洲市场由于业务量小，则必须完全靠自己的力量予以应对。好在建国是学这个专业毕业的，再加上他已经有半年多的经验，因此自然成了我学习毛织品业务的师傅。我们一起配合的不错，我也很快进入了角色。在我们的共同努力下，当年我们的出口业务就从90万美元，一下子就增加到了150万美元，第二年我们再接再厉又上了一个台阶，居然把业务做到了210万美元。连续两年在我们毛织品科的业务增长都稳居榜首。
业务的增长，让我们的工作量大幅增加。那个时候经常睡不好觉，半夜突然醒了，脑子里都是合同执行中突发的问题，哪个颜色还没确认，哪个订单的扣子和垫肩没到，哪个合同的吊牌和包装袋没印制，哪个款式客户还没反馈，哪几个样板没有打出来。总之，脑子里经常像滚雪球一样，想的东西越来越多。
那个时候，外销员对于那些生产外贸产品的厂长们来说，几乎就是救苦救难的观世音菩萨。他们的生产几乎百分百地依赖出口订单。外销员给哪个工厂下几个合同，全厂的工人和厂长就能过得特别滋润。否则就可能连工资都发不出来。小王是个特别善于利用手中权力的人，握着手中的合同，把厂长们整的服服帖帖的。时而，还可以用这种权利交换些个人利益。“对他们这些人就不能给脸！”这是他经常对我说的话。我对这个看不惯，这些厂长，在厂里管着几百号人，平日里说说道道，看着他们被小王呵斥数落着，我心里特别不是滋味。我还是坚持着我的风格，对厂长们一直保持着应有的尊重和客气。我自己知道，我们就是干了这个，手里有了点掌握工厂命运的本钱，厂长们才毕恭毕敬地对待我们。没了手里的合同，我们就是普通人。没啥可以高人一等，趾高气扬的资本。
至今 我还清楚地记得小王第一次带我下厂验货的经历。早上我们搭乘火车从天津东站到宁河县的芦台镇。由于出来的时间晚，到了芦台火车站的时候已经差不多11点了。厂长带司机过来接站，然后带我们去了坐落在镇上的宁河县羊毛衫厂。进了办公室落座，泡好茶，端上来了不少新鲜的时令水果，吃了一会，闲聊一阵，就到了饭点。于是我们一起来到了镇上一个讲究的餐馆，看着十几个菜摆满了一桌子，我有点不适应。说句实在的话，之前确实没有吃过这么奢侈的饭菜。小王表现出习以为常的样子，和厂长喝着聊着吃着吹着。
厂长当然是希望小王在吃喝舒服晕晕乎乎的时候给他们透漏一下后半年的合同安排情况。但小王之前在火车上嘱咐过我：“不能让他们摸着咱的底，抻着他们的时候，他们老实听话。”酒席间，小王拿捏着分寸，把握着用餐的进度和火候，稍微有点上头的时候，他坚持不喝了，大口吞咽着那些美味的饭菜。散席前，小王对厂长说：“咱去你们市场转转？”厂长二话没说，驱车来到熙熙攘攘的农贸市场，我们一行径自来到了卖水产的摊位前，小王在一个卖虾的摊位前停下来，端详了一会，用手在里面摘出一个大虾看看成色，然后放下接着往前走。转了一圈，我们也没买什么就一起回到了工厂。
这个时间我看看表，已经下午三点多了。小王终于和我一起来到车间，那里正在为我们赶制一批发往荷兰的全棉军服毛衫。我拿出几件量量规格和尺寸，称了称重量，看看做工，摸摸手感。就这样验货结束了。我们一起驱车回到车站，登上了返回天津的火车。上车时，厂长给我们每个人一个大包，包里装的正是小王在水产市场盯了一会儿的大虾。估计有差不多五六斤吧。后来干上了外销，知道了其中的内情，工厂就是这样想方设法地维持着和外销员的关系。通过关系，得到合同，通过合同挣钱，然后再用钱维持关系。
刚来科里的时候，小王就跟我说过：“工厂给的东西尽管拿尽管吃，只要不接受他们的现金就OK。”他自己这么说，也的确是这么做的。一次他搬了家，缺个防盗门，居然让工厂给他到外面找人用大号的钢条焊了一个！有一次我去他家串门，那门的款式着实吓了我一跳，小王打开单元门，探出头来的时候，活脱脱地几乎像身陷囹圄的犯人，那铁门用料特别实在，说悬点，铁条快赶上小孩胳膊的粗细了。
外销员的一个特殊的待遇就是每年有一次出国的机会。这是很多人梦寐以求的事儿，也是当时外贸工作所以能那么吸引人的关键点。出国除了工作，可以观光游览，住宾馆，吃酒楼，挣外汇，买大件。
担任外销员的转年，我也参加了去欧洲的出国推销小组。坐在国际航班里，想到了即将抵达的巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里特别激动。那是我第一次踏出国门，也是我第一次体会外面的世界很精彩的旅程，虽然从那以后，我几乎走遍了很多欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今仍历历在目。
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