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老兵故事46 外销员4 《亲历危机》
在科里负责欧洲业务二年后，由于工作出色，客户数量和出口额度连续增加，我被科里调到了美国组主抓美国市场的毛衫业务。在几乎所有的外贸专业公司来说，外销员的重要性基本都是按市场划分的，首推美国、其次是日本、欧洲、东欧、中南美洲、中东及港澳地区市场。在外贸工作的人大多都知道，如果把当时的外贸公司比喻为一个小小的王国，负责外销业务的科室则是这个王国的王冠，其他所有的职能科室都是为外销服务而设立的，然而如果能在外销的科室主抓美国业务，那你就是外销这顶王冠上的那颗明珠。美国市场庞大，客户订单数量多，是公司出口业务的重要支柱和骨干。能从欧洲业务抽调拖来主抓美国市场，充分说明了自身的进步和实力，也证明了公司和科里对我工作的肯定和期待。
美国业务这摊共三个人，我的师傅，组长姓王，是位经验丰富的外销员，她后来成为了我的科长，再后来又从公司辞职，自己创立了一个有规模的毛衫公司和属于自己的品牌，业务做的风生水起，当然这是好多年以后的事情。还有一位负责下厂的姓谢的老同志。老谢是个老油条，平日里的工作都是凭借着多年的经验在应付。但由于组长小王的能力超强，所以老谢的副作用并没有显现出来。
就我本人来讲，能够到美国组来工作，是我期盼已久渴望至极的事情，小王在公司属于响当当的大业务员，能力全面，跟着她我觉得自己会学到很多东西。我愿意调过来工作的另外一个原因，是因为小王还是公司一等一的大美女。人长得漂亮，有些古典美，特别像港台女星王祖贤，会打扮，性格干脆利落，特有亲和力，说话简短，严谨，逻辑性强。除此之外，讲话的声音也特别好听。更难得的是，她本身虽出身高干家庭，但去黑龙江兵团锻炼多年，后来又作为工农兵学员被选送上了大学，所以在她身上没有丝毫的那种漂亮女孩的娇气和扭捏。在科里她人气旺人缘好。尤其是科里的小伙子们不仅深深地被她的气质吸引，同时也被她的能力所折服。你想，能天天在这么理想的师傅手下工作，能不开心么。
原来在欧洲市场做毛衫的时候，说到成交订单数量一般都是以“件”为单位，到了美国市场数量单位就变成了“打”。 可以想象，开始转到美国市场后，出口合同额较原来的欧洲市场增加了至少10倍以上。这种大额订单本身对公司每年出口创汇指标的完成和计划的实现，确实有‘定海神针’的作用。美国业务出现了大起或大落，那就是整个公司领导层的幸福和梦魇。
这不，刚刚接管美国业务不久，我就和这种超级订单负面作用的杀伤力打了一场不期而遇的‘遭遇战’。就我个人来讲，也在这场危机的处理和化解中，得到了一次‘血与火’的洗礼。
接手美国业务后，我们接了一个超大合同，20000打左右（具体数字记不清了）棉麻衫。当时国际市场特别流行棉麻混纺原料编织的毛衫。这种原料的比例分别为55%棉和45%麻，当时国内的纺织业比较落后，此原料尚不能国产，必须从韩国花大笔的外汇采购。当时国内为了迎合国际市场的消费潮流，完成出口创汇的指标，同时弥补国内由于纺织业技术含量低下造成的原料短缺的尴尬局面，分别采取了‘来料加工’和‘进料加工’二种出口贸易方式。所谓来料加工就是国外订货的客商自行采购原料，然后保税进口加工后海关核销；来料加工则是我方根据客户合同订单规定的原料标准，自行用外汇从国外采购原料，加工出口的模式。
这次如此大额的订单，不仅毛纱要从韩国采购，就连染色也必须在香港完成。当时虽然国内有很多大型染整厂，但由于棉和麻在染色过程中着色率不同，国内无法提供染色加工，因此当时就必须花大笔外汇先去韩国购买麻棉纱线，然后再转运至香港花外汇染色后才能最终运回国内，供出口订单使用。工厂辛苦干了半天，就赚了那么一点点外汇的加工费，看着大把的外汇不得不去国外采购原料，真叫人心疼，没办法，谁让那时国家落后呢！
那次接的那个超级订单款式比较简单，V领开衫和圆领套头棉麻衫。虽然款式和做工比较简单，但半成品的后处理工艺相对比较复杂。因为，那二款毛衫都不是单一的素色，而是黑白交叉的色条，有点类似斑马的条纹，一黑一白交叉编织。考虑到棉麻混纺的着色率问题，我们花了大价钱，在香港的工厂进行染色，那个工厂的染色水平当时是国际一流的，加上全部使用的是德国著名厂家巴斯夫的染料，所以我们对执行这笔合同还是充满信心的。 没想到在开工一个多月后，风云突变，一天下午，工厂厂长来电话，说在毛衫水洗的过程中发现了串色，也就是说黑色的色条的颜色串色到了白色的色条上。这种现象，严重影响了产品的外观质量。处理不好，不仅会延误交货期，产生违约罚金，甚至可能因质量问题造成客户大额索赔。当时我师傅正在美国出差，我必须自己面对这个危机，这确实是对自己智慧、能力、意志力的一次重大的考验。
当时我第一反应就是立即通知工厂马上停工。我知道这次交货期特别紧张，这样做会损失宝贵的工时，可能是以延迟交货为代价的临时措施，但无论如何在产生问题的原因不明朗的时候我知道首先要做的就是‘止血措施’先减少损失。否则，越生产越出废品，损失也越大。
接着，我给香港的染厂打了电话，让他们尽快派技术人员过来和我们一起处理串色问题。这款毛衫的单件重量大约800克左右，加上编织过程中的合理损耗，整个合同所需的棉麻纱高达240吨。如果确实属于染色牢度问题，染厂也将面临巨额罚款，所以他们高度重视这个突发事件，派来处理问题的人转天就乘港龙公司的航班飞抵天津。
一早我到利顺德饭店接上染厂的技术人员一同驱车赶往天津河西针织厂。我一看香港染厂派来的技术人员是个跟我差不多年龄的小伙子，心里有点犯嘀咕，这么大的问题，他们理应派个经验丰富的技术骨干过来。来了这么一个“嘴上没毛”的，难免办事不牢啊！嗨，来不及多想了，眼下最主要的是找到出问题的祸首。
河西针织厂的张孝先厂长是天津有名的知青劳动模范。他是兵团回来的返城知青，回来后带领河西区的返城待业知青们创业，成立了河西针织厂，不仅解决了几百号知青的就业，同时也成了天津外贸针织公司的骨干工厂，每年为国家创造了大量的外汇。他们厂的技术力量一般，但生产规模大，特别适合承接美国市场的大额订单。
我们抵达工厂后的第一件事就是召集工厂的骨干开会。“你们现在已经编织了多少件毛衫？”我单刀直入地问张厂长。“大概2万多件吧，有的在本厂等待后处理，有的还在外加工点，等待运回。”“那已经缩毛，发现问题的数量是多少”？香港的技术似乎能读懂我的心思，替我问了我想问的下一个问题。“大概2400多件吧。”张厂长回答到。所谓缩毛，其实是毛衫编织行业的一个术语。毛衫工艺一般要经过编织、缝合、缩毛（水洗）、定型（烫熨）四道工序后就可以检验装箱待运了。“那这2400件完成缩毛的产品都是有问题的么？”我继续向厂长提问。“差不多吧，有的比较严重，有的有轻微串色。”厂长说话时，我从他的眼睛里捕捉到了些许的不确定。“既然开始就发现了问题，为什么要等到出了2400件废品才通知我们呢，你们第一时间发现问题就应该立刻报告！”那个染厂的技术可谓咄咄逼人，但句句都问在了点上。此时我对染厂来的那个小伙子起初的不信任，基本烟消云散了。
简单询问情况后，我们立即一起来到水洗车间。现场惨不忍睹，大批加工的毛衫都出现了严重的串色，本来漂亮的黑白相间设计的毛衫，现在白色的部分都变成了灰色，有的虽然整个白色没有串色，但黑白的结合部出现了串色。更让我气愤的是，工人们并没有停工，居然还在漂洗着毛衫，不停地制造着次品。“不是早就通知停工了么，怎么现在还干着”？!我没给他留面子，当着工人的面质问厂长。“都他妈的给我停”！他愤怒地冲值班组长吼叫着。后来我了解到工人们这样做的动机。他们是拿计件工资，如果停工，就没有了收入，而且原料是外贸提供的，染色牢度问题工厂可以向供应商推脱责任。他们认为即便是次品，工人们照样拿工钱，工厂照样能从外贸结算加工费。
我们来到了温水池，这是给浸洗毛衫的缩毛机供应温水的地方，按照染厂的技术要求，毛衫洗水的水温不能超过35度，温水池里电子温度表显示的正好是35度，但染厂来的技术还是把手伸进了水池，“这水温不对”！他斩钉截铁地说。“水温至少高了7-8度”。明明看着就是35度啊，工人们有点不服。染厂的林先生从口袋里掏出了一个温度计，一测水温，43度！工人们赶紧找来了另外的温度计测了一下，果然证明林先生是对的，水温确实过高了。这样，我们找到了脱色的第一个原因。
把水温降到标准温度以后，我们让工人当场做水洗实验。效果改善了许多，但还是有些黑白串色的现象。在工人们做实验的时候，我观察到，他们每次都把缩毛机里塞的满满的。“你们一次水洗多少件毛衫”？我问他们组长。“工艺要求50件”。“那每次少洗些行么”？我又接着问。“这样我们就会损失工时”。张厂长在一边插话。“那总比出次品强吧”！我抢白了他一句。这是个明摆着的道理。我和染厂林先生商量了一下，决定让工厂每锅水洗25件做实验。很快，水洗样品出来了，基本问题解决了。25件的水洗毛衫黑白相间的色条看上去非常漂亮。“马上烘干整烫看看如何”！我告诉组长尽快继续完成后面的工序，看看情况如何。 烘干后的毛衫好像还是有少许的串色。我迅速用简单的排除法思考了一下，洗完时没有，烘干后有，说明烘干过程还是有些问题。“其实甩干的时间可以延长些。兴许能解决这个问题”。有个操作工在一边小声插话。“有道理”！我马上点头赞许。甩干不彻底，造成过量的热蒸汽，也可能会产生串色。于是，我让工厂增加了甩干的时间，同时按染厂技术建议同时减少了烘干的数量，这样大大降低了烘干的时间。试验做出来了，完全合乎外观质量！
于此同时，我在处理工厂的质量之前，已经派人将工厂现存的原料送到了市纺织质检所进行检验。检验结果说明水洗色牢度系数比指标要求偏低，但还是在允许的公差之内。
通过工厂的走访和在手的数据，我最后拿出了解决方案。第一，让工厂调整工艺。第二，让染厂立即补发了因次品质量短缺的毛纱。第三，工厂自己承担水洗发现问题后仍然继续加工次品的损失。第四，工厂因为调整工艺造成的工时损失费用，由染厂负责赔付。由于染厂提供的毛纱确实染色的水洗牢度都是走的下公差，所以我这么要求他们也没什么话讲。
危机解决了，合同得到了继续执行，工厂通过这件事情也得到了教训。我也在这次危机中得到了锻炼。我后来了解到，当时染厂派来林先生是他们香港染厂的技术副厂长，14岁开始学习染色工艺，去天津的时候30岁，已经有了16年的一线生产经验。这个事情给我的感受很深，我更加佩服精通专业的人士，更加推崇专业主义精神。我要向那位香港染厂的厂长和我的师傅那样，踏踏实实地做事，不俯看任何一个人，不小看任何一件事，不轻看任何一个工作，力争从最简单的事情开始做起，追求完美，追求卓越。
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