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老兵故事69 创业之路4 《俄罗斯商机》
自己出来闯荡二年了，一直做的生意都是美国市场的毛织品业务，一来自己有一定的销售渠道又比较容易和美国的客商沟通，二来熟悉周边工厂的货源基地，了解成本结构，可以拿到比较有竞争力的价格。虽然每天和原来在国家外贸企业一样的忙忙碌碌，但现在的心气儿不一样了，刚刚离开公司的那种忐忑和惶恐，经过近二年的历练，基本烟消云散了。
1992年是苏联解体和俄罗斯成为独立国家的第一年，也是叶利钦和民主派掌管国家大权、管理经济和进行改革的第一年。这一年，俄罗斯的经济形势严重恶化，经济危机、财政危机、货币危机、外汇危机相互交织，危机程度不断加深，俄罗斯的食品、日用品、特别是纺织品是非匮乏。为了缓解国内的民生矛盾，俄罗斯国家外贸机构开始了和中国的大规模易货贸易。俄罗斯当时由于缺乏外汇支付从中国进口的轻工和纺织品，不得不用当时中国缺乏的水泥、钢材、木材等产品进行交换。这种贸易给外贸机构提供了一个绝好的历史机遇。
当时通过关系认识了一位经常代表俄罗斯国家外贸代表团来北京谈判的官员。经他介绍了解到俄方准备进口一大批羊毛衫。北京的一个机构已经准备接受俄方作为支付这些纺织品的建材产品。换句话说，这笔换货的贸易合同已经达成，能够拿到哪怕这个订单的一部分，对获取订单的贸易公司都可能获取丰厚的利润。
由于当时公司的规模小，很难向甲方证明自己有实力承接这笔订单，毕竟这个合同无论从资金、原料、加工能力、运输（当时火车车皮相当紧张）等需求都是小规模公司无法承担的。通过俄罗斯的中间人协调，北京的机构同意分拨一部分合同给我做，但为了稳妥，对方提出先要缴付一笔相当可观的合同保证金，如果不能按时交货或品质上出现重大问题，那就罚没合同保证金。
这笔款子在当时不是个小数，翻来覆去折腾了好几宿，还是决定不放弃这个绝好的机会。我知道这种生意轻易不会碰到，好不容易来了机会，必须努力争取。不过说心里话，当最终决定把那么多钱转给对方后，心里还是特别紧张。
合同下来了，应了周华健的那句歌词儿了，真的是“让我欢喜让我忧”。喜的是自从我做外贸业务以来从来没有接过这么大的单笔订单，忧的是交货期太紧，周围的工厂生产能力吃不消。基本很难保证在这么短的时间内顺利地按质按量按时交货。但现在生米已经煮成了熟饭，我已经没有任何退路了。
这么办呢？一个人发愁也解决不了什么问题，于是找到了原来公司的一个专门负责东欧市场的同事。看看她是否有些办法。这位同事告诉我说，对俄罗斯市场的订单一般都是这个特点，数量大，货期紧，而且所用的原料一般都是羊毛的，因此需要的流动资金也比较大。她告诉我说上海外贸原来对苏的业务比较多，他们那里成产能力，加工工艺，原料采购都应该有些优势。她还给我提供了一位上海外贸的朋友叶先生的联系电话。让我去找找他，兴许他有一定的资源和人脉关系可以帮到我。
第二天我立刻给叶先生打了电话，他听说我手头有数量很大的对俄罗斯的毛衫出口合同，特别兴奋。立刻约我去上海见上一面。合同货期紧张，容不得我有丁点的犹豫。我立刻买好飞机票，直飞上海。
飞机在虹桥机场降落后，叶先生过来接机。叶是一位年近五十，有二十多年外贸经验的老同志。中等个子，略微有些谢顶。衣着非常朴素。虽然叶也讲普通话，但话里话外夹杂着不少上海方言。叶说话声音高亢，富有激情。出租车上我们聊得特别开心。
抵达酒店，办妥了入住登记后，我们两个就在酒店的餐厅吃了个便饭。边吃边聊中，我了解到叶是位经验丰富的老外贸。虽然不懂外语，但工厂、货源、质量、价格等方面的经验丰富。叶是为位极富个性的能人，张扬的个性，让领导很不喜欢。本来早就可以提拔为科长的材料，但由于经常得罪领导，被贬到了报运科。专门负责联络对东欧出口的火车车皮等事宜。叶憋着一肚子的劲没处使，我的到来似乎给他憋在心里的火浇上了几瓢热油。叶简单给我介绍了一下他的基本情况，由于领导对他的这种不当的工作安排，叶基本上班是三天打鱼二天筛网。他是公司里的老同志，脾气也不怎么好，所以他不来上班也没人管，每天悠然地晃荡着，到也舒服。但叶是个干事儿的人，他愿意让自己动起来，忙起来。希望有个机会，可以把自己的经验和能力发挥出来。
听他说着，我认真听着，心中暗自欣慰。这是一位宝贵的人才，通过他可以让我这个北方汉，迅速获取上海本地的相关资源。这些资源又可以协助我完成手头的大额订单。我知道，订单的利润是可观的，完成订单的资源是宝贵的，能够帮我挖掘这些宝贵资源的人几乎像皇冠上的明珠一样难得。
叶特别坦诚，几乎是开门见山，直言不讳。陈述了他目前的遭遇和具备的能力后，没等我开口，就先给我开出了条件。“小马，你的需求我都理解了，在上海你只要用我，只要相信我，按时按质交货没有问题！工厂、原料、甚至出运的车皮我都有能力安排。”我边听边点头表示赞许。“但我如果忙这些事情，万一单位知道了，我有一定的风险。”说道这，他停顿了一下，观察着我的反应。我知道他期待着我把这个问题挑开谈透。“您开个条件吧!”我的风格似乎比他还单刀直入。见我这么说， 叶也没什么顾虑了。“最坏的打算，单位知道了，不给我发工资了，我现在50岁，离退休还有10年，这十年的工资遭到损失的可能性比较大，我需要一定的承诺和保证。”“您开个条件吧。”“我需要十万元保证金，期间如果单位没有什么反应，我原款退回。另外，我的报酬，每个月2000元，再有我需要在家里装一部电话，方便联系。”虽然在那个年代这是相当大的一笔款子，但和这笔合同涉及的金额和产生的利润比，确实是个小数。“您看这样吧，报酬2000，安装电话，保证金10万我都可以马上兑现！我的要求就一个，需要您帮我立刻安排合同，按时交货！不管这个期间您的工资是否受影响，保证金您不用退给我。如果能够按时交货，一切顺利的话我再额外给您5万元奖金。”事后好多朋友都认为我这是豪赌，但我跟叶深谈以后，比较笃定地认为他是合适的人选，相信他不会让我失望。
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