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老兵故事89 重做白领2《总部培训》
正式通过了上岗前公司的第一阶段培训门坎后，我一边等着去佛罗里达的第二阶段培训，一边开始了未来市场拓展和销售的前期准备工作。公司为了向原来的客户推介我这个新人，先给我制作了一个明信片大小的业务经理推介卡，上面有我的照片和主要经历介绍和我自己写给所有客户的简短致辞。看着一张张明信片寄出之后，我开始尝试着按ERP管理系统中的重要客户名单分别致电，主要内容就是介绍我自己，同时让客户了解Jenny已经离职，后面的业务由James负责。
强生公司给销售人员提供的ERP管理系统非常完善，可以将客户按目前的销售额大小，客户进来时间长短，业务增长趋势的快慢等多种条件对客户进行分类。进入每个客户的数据库，可以查阅这个客户曾经订货的品种，数量，周期，频率等资料。甚至系统可以自动计算出客户对产品使用频率和库存的临界点，一旦即将缺货时，系统就会立即提醒我们需要跟客户这边沟通联络给他们补货。至于补货的品种，例如是近视还是远视，或是老花，分别都是多少度数，左眼的多少片右眼的多少片等等这些详细数字，ERP系统里都给出了比较准确的参照数据。
再看客户系统里，还详细记录着客户诊所所有人的名字，多少名医生，多少个护士，每个人的生日，个人的爱好一一做了详细的记载。甚至哪位去年啥时候休假，去的什么地方都有记录。其实这些都是销售员和客户的相关人员日常聊天的信息，经过系统的自动收集整理后显示在系统数据库里。这些资料和信息对新人的我来说特别有帮助，认真研读和消化之后，就能对客户基本情况有个初步的了解，掌握了这些客户资料后再通过电话联系或当面拜访的时候，自然对客户熟悉了很多，大大缩短了因公司销售人员的更替给客户带来的陌生感。
我的直接上司是位个头比我还高但比我年轻许多的德国姑娘，名字叫做艾尔菲（Elfie），Elfie对我的工作考核主要通过以下几个管控指标，第一是看我电话联系客户的时间和质量（随机播放电话录音）。第二是看走访客户的次数和每次拜访客户所用的时间（这些都必须在公司的ERP系统中录入）。第三是看我每个季度发展新客户的数量和进度。
刚进公司担当起销售的角色后，我从前任手中接管了一部分之前的存量客户，这是一个多年积累下来的基础客户群，大约有150个客户。这个基本客户群对我来说至关重要，我必须认真做好这部分客户的维护工作。需要经常给他们打电话，了解并满足客户的需求。通过不断加深与客户的良好关系，提升销售额。同时还要通过这部分客户的口碑和关系网逐步拓展新客户。当然，发展新客户的速度、数量和质量也是对我销售业绩的重要量化指标。当然说一千道一万，对于一名销售来说，最最重要的还是要看整体的销售额，看这个最终的数字与去年同期相比的增长幅度。
为了更好地了解我的工作表现和工作进度，Elfie每周一上午都要和我进行一对一的谈话，主要是帮助我总结我上周的工作，好的提出表扬，不足的提出希望，同时也布置下周工作的主要目标和方向。其他时间她会通过检查我和客户的电话录音及登陆到公司的ERP系统中查看我走访客户的基本进度和内容。
刚在多伦多接触销售工作的时候，最怵头的要数访问客户了。我接手的客户大部分都是开诊所的眼科医生，这些人属于社会的精英阶层，文化程度高，聪明傲气，如果你的拜访对他们来说没有什么实际意义的话他们会很快三下五除二和你拜拜。这本来也是无可厚非的，理由很简单，因为医生的时间绝对是金钱，多跟你耽误十分钟就可能少看二个病人。这个残酷的现实逼着我们要在访问客户前认真做好功课，组织好销售策略，一切都要以增加病人的满意度，提高医生每单病人的收入这个基本点出发切入话题。
为了尽快提高我的客户访问技能，公司特意安排了连续几年蝉联销售冠军Ella亲自带我。我记得当时公司的20多位销售，除了我、杰森和我们的地区销售经理之外，全部都是女性。她们年龄大约都在三十多岁，有些是一直没有结婚的，有些则是成了家又离了婚的，当然也有同性恋者。带我的Ella就是一个典型的同性恋者。由于在加拿大住久了，基本上对同性恋的识别率可以达到90%以上吧。
Ella人很好，极度敬业，口齿伶俐，计划和条理性极强。不愧是公司的销售冠军，Ella的一切都让我非常佩服，公司给每个销售配了业务用车，这车就是她们的流动办公室，打开Ella的后备箱所用资料分门别类放置的整整齐齐。每天早上她都利用咖啡的十几分钟，做好客户的访问计划，规划好路线，打电话和诊所的秘书预约见面的时间，当然这些都不是给当天安排的事情。
Ella和医生见面的时候谈起业务来简单干脆利索，切入正题之前的简短闲聊又让人感觉十分轻松随意。Ella酷爱潜水，似乎是一个高级别的潜水俱乐部的会员。此外她还非常喜欢打高尔夫球。见她有时跟医生见面闲聊时，顺便就定了一次高尔夫比赛。她说要和医生们做生意，必须尽量培养医生们喜欢的爱好，这样主要也是为了跟他们交流起来有更多的共同语言。听她这么说我多少有些灰心，我知道自己在西方文化、性趣爱好方面绝对都是短板！不过跟着师傅跑了一周之后，多少学到了一些简单实用的销售技巧，也大致熟悉了客户拜访的基本流程。
半个月以后，我基本熟悉了工作的路数，除了有时在办公室给选定的客户打电话之外，我也开始预约一些本地的客户上门走访。好在我负责的主要是当地的华人的市场，所以基本上还可以应付。几周下来，我的老板Elfie对我的表现还算比较满意。又过了几天她通知我准备去强生公司隐形眼镜业务的总部接受为期一个月的第二阶段培训。地点在美国佛罗里达州的贾克森威尔市（Jacksonville）。
佛州位于美国的东南部，以前只是从电视上常播放的一部美国联邦调查局和黑帮毒枭斗智斗勇的电视剧《迈阿密风云》中对佛州有点滴了解。知道这里拥有著名的海滩、阳光和秀丽的海岸风景，以及独特的拉美饮食文化。除此之外，还知道这里有NBA著名的迈阿密热队，以及世界上最为著名的迪斯尼乐园。不过当我知道了要来这个地方经历魔鬼般的销售培训后，我断定此次佛州之行算是白瞎了这个风景秀丽，碧水蓝天的旅游胜地了！
贾克森威尔市是我们公司生产隐形眼镜的总部，专门有一个为北美大陆培训销售人员的职业学校。每个月都定期开班，学员分别来自美国本土，加拿大和墨西哥这三个北美国家。每次培训的人员大约30名左右。这里拥有最优秀的销售培训师，为新入职的销售代表提供系统化的培训。这里还有世界顶级的眼科医生对销售人员讲解如何了解医生对隐形眼睛产品的需求以及如何有效地和医生交流沟通的技巧。除此之外，公司强大的技术研发部门也会给学员们详细分析本公司产品的特色以及和竞争对手产品的比较优势。
初步接触同班的学员，让我感慨颇深。他们大多虽然都是刚刚入门的销售员，但看上去骨子里充满了狼一样的机敏和好斗的本性。每个人都极尽所能地抓住一切机会表现着自己，但凡有丁点机会，便会会滔滔不绝地发表高见，似乎有一种语不惊人死不休的样子。和这些性格外露狂荡不羁的美国佬在一起，我感觉到了压抑和不适。与此同时，语言和文化背景的短板也让自己在这个充分竞争的环境里无所适从。几位墨西哥来的培训生，由于母语是西班牙语，似乎和我一样，放不开手脚。
培训的日子就这样在挣扎中一天天过去了，渐渐地自己感觉那些每天练习的东西基本是套子活儿，差不多像给别人讲段子，如经反复练习是可以做到熟能生巧的。大量的模拟销售环节不断重复着失败和教训，慢慢地自己感觉到压力在逐渐减小，自信开始得到恢复。
别看培训的日子紧张艰苦，但每天晚上疲惫的我却总能得到很好的放松。到了晚上，大家三五成群地结伴到外边打各种“牙祭”，开各种洋荤。贾克森威尔这个城市的居民很杂，来自世界各地，由于佛罗里达州是美国少有的，既没有个人所得税，又没有财产税的一个州，因此很多老人选则在这里定居生活。老人多了服务业也相当发达，各种风味的餐馆数不胜数。出来培训的时候公司也都做了交代，外边吃饭都是可以报销的，而且只要不是特别离谱，公司没有具体额度的限制。所以每到晚上，我们大家就分别找到自己的伙伴一起出去品尝各种美食，几乎每顿都不重样。饭后再一起去酒吧喝酒聊天，可以乐此不疲直到深夜。
我发现酒吧是个可以和其他学员打成一片的好地方，喝酒的时候话题比较开放，白人似乎也没有了平日里带相的种族优越感。他们喜欢谈橄榄球、NBA、棒球、冰球等体育项目；和全世界男人一样，他们更喜欢谈性和女人。插科打诨时感觉他们的语速很快，笑料的背景和那些掺杂的俚语让我有些迷茫。因此酒吧里落座时，我基本上是个看客和听众，但偶尔他们也会对东方文化和中国的习俗感兴趣，那个时候，我就自然成了大家目光聚焦的中心，短暂的风光也帮我捞回了一点点面子。
培训时间过半的时候，学校给大家放了两天假。每个人可以在诸多的旅游项目中自由选择参加，费用概由公司埋单。女士可以到美容或桑拿房去做护肤和SPA，男士则可以选择自己开车去兜风，打高尔夫球，或到附近的几个观光地游览。那天我选择了自己开车去海滩兜风。买了些冰凉的啤酒和薯片之类的小吃，沿着海岸线一直往南开，看着蓝天上偶尔飘过的几片洁白的云，听着越野车在沙地上轮胎摩擦的声音，任风从脸颊上吹过，那风混合着海水的味道，让人甚至产生了一种脱离尘世的感觉。开了很久很久，一路上几乎看不到一个人一辆车从我身边掠过。
又向前开了一阵子，路边竖立的一个大大的告示牌引起了我的注意，仔细看看那是提醒开车的人们，沙滩上有海龟产卵，小心不要压了它们。这让我产生好奇感，于是停下车，像海浪打过来的地方走了大约几十米。哎呀！居然在沙滩上看到好多锅盖大小的海龟。它们有的在懒懒地晒着太阳，有的将身子埋在沙堆里正在产卵。我从小就特别喜欢动物，眼前这个场景似乎只在赵忠祥播讲的《动物世界》里看过，如今亲眼看到了几十只大海龟聚集在一起，我开心极了。
此时在不远的沙堆上我看到了一块很大的黑乎乎的漂流木，也不知它在大洋里漂泊了多久，树干已经被海水侵蚀的千疮百孔，好像一块锈迹斑斑的铁疙瘩。我在那块漂流木上坐了下来，打开冰凉的啤酒，边喝边听着海浪拍岸的轰鸣。看看那些可爱的大海龟，它们似乎对滔天的海浪没有一丝的反应，我猜它们大概在大洋里饱经了风浪，似乎对眼前这些我们人类感觉一惊一乍的自然现象早就习以为常。我至今还记得那次我一个人在海滩上足足坐了半个多小时，四周没有一个人，没有一辆车，只有蓝天、白云、黄沙、碧蓝的海水和那几十只憨态可掬的大海龟们陪伴。
一个月以后，我终于结束了紧张的销售培训。最后的整体评分为4.2居然在班里混到了中等水平。再次回到公司上班，心里好像有了底，学的东西很多，背的东西也很多，到了客户那一张嘴就感觉那些特别有诱惑和感染力的语句和名词着急地往外蹦。经过第二阶段强化培训后返回多伦多的我正式开始了强生公司的销售生涯。
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