37《出国小组 - 学问无处不在！》上部

当年所以好多人都拼命往外贸的外销员队伍里挤，一个重要原因是外销员每年都有出国的机会。外贸公司定期或不定期的外派出国小组当然是为了国家出口创汇，联系国外客商，出去看市场行情，锁定下一个销售季节的合同，但与此同时，外销员也可以顺便公费出y国旅游，观光游览异国风情，开阔眼界，增长见识，住高级宾馆，吃特色酒楼，挣外汇和取得出国的大件商品指标。那好处真是说都说不完。

开始刚到科里，我和建国一起分管欧洲的毛衫市场，后来业务扩大了，我们就做了市场分工，我管北欧市场，建国负责西欧市场。担任外销员的第二个年头，我也被安排参加了去欧洲的出国小组。听说要去巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里别提多激动多兴奋了！那可是我第一次踏出国门，也是我第一次体会“外面的世界很精彩”的旅程，虽然从那次出国以后，我每年几乎都有至少一次参加欧洲的出国小组，去了不少欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今还能在脑海中清楚地记着。而且每个细枝末节都还记的很清楚，几十年以前的那段经历竟恍如昨日。

开始干外销业务不到一年，我盼来了作为外销员梦寐以求的首次出国。当时各地区外贸分公司的外销员出国，一般有二个机会，一个是参加北京外贸服装总公司牵头组团的出国的小组，全国各地有意参加的各分公司可以自愿报名，各自承担出国的费用。另一个是本公司单独组织出国。我的第一次出国是公司自己组团的欧洲推销小组，由于是首次出国，我按照当时公司和外贸局的规定到天津市政府外事办公室接受了短暂的首次出国外事教育。

当时的这种出国教育大多都是流于形式走走过场。主要是让出国人员接受爱国主义教育，了解遇到原则性的政治问题时如何表态，出门走路如何注意安全，被邀请出席宴会和商务酒会时，如何表现的不卑不亢，如何使用刀叉，吃西餐有哪些讲究，别把服务员端上来的洗手水当汤喝等等。由于我学习了很多年外语，对这些当时对大部分国人来说都比较陌生的西方礼仪还是比较熟悉的。

推销小组的人员和出发日期大致确定了以后，我们欧洲小组的五个人开了几次碰头会。主要研究的是如何规划此次出国的路线和安排旅途的行程，例如确定此次出国都在哪些城市逗留，会见哪些重要客户，以及此次计划完成的意向和必须确保完成的合同金额等。其实，开碰头会的重头戏就是规划出行的路线和安排行程。那时按以往的惯例，一般去欧洲的小组大部分整体行程都在15天左右，如果事情多，或者临时在国外需要解决一些合同执行中遇到的重大难题或者处理客户的合同索赔事项等，在征得公司领导同意后，可以临时将原定的行程向后顺延几天。其实行程的长短主要是出国的经费问题，因为当时都是计划经济，出国小组确定了行程之后，都要上报外贸局申请出国费用，出国的经费按每人每天的具体标准测算后统一下拨，超过了时间会导致费用的增加，因此必须事先得到组织批准。

没出过国之前的确不知道，出了一次国才闹明白，原来这出国小组的行程安排绝对有大学问，让我多少有些吃惊的是，这出国行程和路线的安排基本上和出国推销的公务关系不大，虽说每个小组出发之前都有一定的成交合同指标，但出访的外销员们早在出发之前就已经和国外的客户就此次成交的合同和预计的金额沟通完毕，只差到了国外和客户签字了。据说现在国家领导人出访时，随团的经济类的代表也还像那时一样，临行前谈好了合同，到那里由领导签字生效，最终这些成交额都成了国家领导那次出访的成果。这确定行程和路线不考虑出国的公务那考虑什么呢？恕我说句大实话，当时开会琢磨的大部分内容都围绕着出国小组人员如何在出访的期间内走好，住好，吃好，玩好。

那次我们出国小组一共五个人，其中有三位此前多次出国的外销员，分别来自服装一科、服装二科和床上用品科，只有我和针织品科的老山东姜科长属于首次出国，开会的时候，我们两个新人没有什么发言权，只是认真旁听。当时对他们提议的那些出访路线和行程感觉懵懵懂懂的，悟不出什么真谛，但随着后来我也成了经常出国的“老油条”，渐渐地弄明白了他们如此安排的秘诀和奥妙。

这安排出国路线的基本的原则是第一尽量不走回头路，这样做可以保证尽可能到国外多走些地方；其次是中途最好能够安排一些风景优美的名胜古迹，如果有可能的话最好能绕道香港回程，因为香港的中资机构多，熟人也多，请客的送礼的也多，此外香港是个免税购物天堂，可以在那里买些又好又便宜的商品，这样就省了大老远从欧洲买东西一路背过来麻烦。此外如果一个出国小组有人没有去过什么城市，一般都会顺路安排一下，以便最大限度地让小组的各个成员都满意。

再说住宿吧，那时去欧洲出访住宿比较尴尬。当时的公务出国费用预算严苛，住宿费、餐费、交通费、办公费等都有严格的标准，超出部分，公司不予报销。当时外经贸部制定的住宿标准特别低，大概每人每天只有几十美元。但我们要见的客商大都在国际旅游热线城市，那里的住宿费用较高，因此住宿是每个出国小组面临的大难题。不过“各庄的地道都有很多高招”，当时的出国小组经过实践，最终用羊毛出在羊身上的办法解决了住宿费不足的问题。（待续）