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53《挂“洋头”做出口》
在我看来，对于扔了铁饭碗出来创业的人来说，有个基本生活保障打底儿是必要的，起码在最初几年要确保家人有地方住，有饭吃吧。几年做外销和出国常驻，家里有了存款，住房条件也改善了不少。
记得1985年刚结婚时那会儿，我们住的地方还是个“直门独”，就是那种一个进门就是一个很窄的走道，顶头是不足4平米的小厨房，一间卧室和一个只能蹲下一个人的卫生间。到了1991年我从公司停薪留职出来的时候，家里住的地方已经换成了一套坐落在河西徽州道人民公园附近三室二厅100多平的公寓。
虽说当时出来单干，家里生活有了点底儿，但无论如何也是摸着石头过河。临走时按王总的意思，在公司人事科办了停薪留职手续，这当然是给自己留了一条退路。不过，这人一旦离开了公司，即便创业失败，你也不会再有勇气重回原单位上班了。出来混，就是最后穷困潦倒沦落街头，甚至沿街乞讨，你也绝不会再到原单位吃“回头草”了，毕竟人都要面子，你丢不起那个人！
刚出来单干那会儿，有个比较容易的赚钱门路是倒腾“配额”。多年以来，欧美对中国的纺织品服装出口都实行配额管控，即中国政府作为纺织品出口国与欧美等纺织品进口国通过双边贸易谈判，确定每年输出各类纺织品和服装的总量，然后由中国政府的外贸管理机构（中国外经贸部贸管司配额管理处）对出口装运的货物签发配额许可证。当某类配额到达上限以后，进口国的海关就会对这类产品实行禁运。
当年各外贸公司都在拼命抓创汇，完成了创汇的年度计划是当时外贸公司经营成效的最重要指标。不过由于北方地区出口加工水平低，因此对外成交的服装类商品在国际市场上的卖价也相对较低，不利于各单位完成创汇计划。与此相反，南方地区，特别是广州、深圳等地外贸公司出口外销的价格往往大大高于北方地区。这样一来就出现了南方地区的出口配额不够用，而北方地区的配额用不完的现象，由此催生了当时比较奇葩的“配额交易”。
举例说吧，如果深圳的一家毛衫厂按350美元一打（12件）接了美国市场的一批羊绒衫，加工成本是200美元，预期利润是100美元，但由于深圳本地当年的毛衫配额用完，这家工厂就愿意以50美元的价格向北方其他省市的外贸机构购买配额许可证，此时，若有公司通过渠道，给天津的外贸公司和深圳的生产厂家搭上桥，以35美元的价格弄到出口配额，这中间搭桥的公司就可以赚取15美元。这样一来，可谓皆大欢喜，北方外贸公司的配额用掉了，避免了年底剩余作废，取得了相对较高的出口单价，增加了创汇指标；同时，深圳的工厂也落实了出口配额，可以放心生产，正常出口报关，避免了因无法申领到出口许可证带来的风险；中间牵线的公司也赚了钱。
由于之前在公司曾多次给那些在天津寻找服装配额的港商们帮过忙，因此对其中的门道，配额潜在的买家，各类配额价格等信息都有一定的了解，挤进这个市场并非难事。于是我决定先成立一家外商驻津办事处，找点配额生意做。
按当年的国家规定，外商办事处的投资方必须是境外注册的外资公司，办事处的首席代表也得是外籍人士或港澳同胞。不过这上有政策，下有对策，当时出来做国际贸易的这拨人，大都采用了“借船出海，曲线救国”的变通手段，找个港澳老板做首席代表的“替身”，然后自己做办事处的中方雇员，港澳老板啥事儿不管，你自己照样说了算。
依我当时的客户关系和人脉，找个外资背景的公司在天津成立一下办事机构并非难事。毕竟不用对方投入资金，只需对方出个名。最后经过筛选，我找了一家香港公司。这家公司原来经常做一些经香港转口到美国的服装和针织品生意，老板沈先生和我关系不错，人也特别本分。我把自己的想法和他沟通之后，他立即表示同意，并答应随时可以给我所有成立外商办事处所需的文件，更令我欣慰的是，他们公司在福建泉州投资了一家规模很大的毛衫企业，本身就需要相当数量的毛衫出口配额。就这样，我们商定由沈先生做办事处的首席代表，我当沈先生的“雇员”。
工商注册之前，代表处需要先确定一个办公地址，为了对外形象，我当时选择了天津著名的涉外酒店，天津利顺德大饭店的一个包间作为长期租用的办公地点。这家宾馆本身就是一个具有百年外资历史的涉外饭店，中国历史上近代的很多名人都曾在此下榻，我当时租的那个房间就是当年护国将军蔡锷和小凤仙曾经在津暂住过的房子。
沈先生讲风水，他看过这房间之后，跟我说这是个不错的选址，酒店的后门是天津的海河，香港人以水喻财，东流入海的海河之水拢聚着来自八方的财运，饭店地处解放路金融街，这里甚至从民国开始就聚集着多家外资银行和金融机构，房间的窗户对面是安静的解放路花园，向西不足百步就是天津市政府大楼。这个位于酒店一楼近70平米的大房间，恰恰处在这栋老式洋房的拐角处，是这个饭店唯一具有单独对外出口和外挂露台的房间。房子虽好但价格不菲，一天的房租差不多就相当于我在公司一个月的工资。
有了办公地点，凑齐了注册文件，我开始跑市工商局的注册手续，没想到第一次去就碰了壁，市工商局外资处的主管人员告诉我说还需要外方首席代表提交一个全面的体检报告，如果体检没有问题，首席代表还要再来一趟天津，跟市工商局主管外商办事处的负责人和市公安局外管处官员见面之后才算彻底走完了登记注册前的所有流程。
回到办公室，我立即给沈先生打了电话，告诉他这边需要他本人体检报告的事情，他很快答应马上给我邮寄过来，然而又过了几天，材料还没到。周末的晚上我又给沈先生打了个电话，由于不是在办公时间，所以我们彼此说话随便了很多。他最终告诉了我之所以这么长时间仍未寄给我体检报告的主要原因。他说：“我前几年去泰国玩，结果染上了性病。经过了几年的治疗，目前体检依然呈阳性反应。所以如果把这样的体检报告发过来 ，一来是暴露了个人有性病的隐私，二来也怕因为这个反而耽误了我这边的工商登记。”知道了这个情况之后，我一时也不知道该如何是好，我决定再向有关方面打听一下，看看这个是否可以通融。
转天上午我去了坐落在天津市和平区常德道的天津外企服务总公司，因为当时天津所有外商办事处都归他们统一管理。我知道当时这个机构也属于国家安全部门管理的单位，因此在那里说话办事都需要格外谨慎。
进了门来到二楼，推开办公室的门，居然看到了意想不到的熟人，那个曾经在新华业余大学学英语时我的同班同学韩小姐居然成了外企服务公司的客户代表。韩小姐当时在班里曾经是我心仪的女生，但阴错阳差最终无缘走到一起。好几年过去了，突然重逢，我们两个都很惊讶，更让我感觉不可思议的是小韩恰好是外企总公司负责我们外商办事处的业务主管。
闲聊中得知新华业大毕业之后，小韩调到了橡胶工业公司，后来由于她酷爱游泳，经常在游泳池里碰到当时主管外经贸系统的副市长张昭若，小韩就这样和这位举足轻重的大领导成了泳友，当张副市长得知小韩对现在的工作不怎么满意后，一句话就把她调到了当时的外企服务总公司并很快升任了业务主管。
小韩说她在新华业大毕业后的第三年，经人介绍认识了后来成了她丈夫的那个男人，但结婚仅仅一年就草草离了婚，离婚时已经有了一个女儿，后来她就一直一个人带着女儿在娘家生活。虽然那次和小韩重逢时，她并没跟我详细解释她匆匆离婚的真正原因，但我从她的语气中不难判断，那仅仅维持了一年的婚姻的确非常不幸福。
“说吧，到我这来有什么事？”小韩简要介绍了一下自己的情况之后，转移了话题，她是个聪明人。知道我此行一定是有什么重要的事需要办理。见她这么爽快，我也没绕什么弯子，直接跟她说了目前筹备外商办事处，卡壳在了首席代表的健康证明上的事。由于办公室只有我们两个人，我就直截了当跟她说明了沈先生体检报告的问题。“这个不是什么大问题，我能帮你解决！”小韩回答的很干脆。“你安排个时间吧，我把天津市工商局负责外商投资企业的孙小姐、她们科长和市公安局外管处的负责人一起约出来吃个饭，肯定搞定！”真没想到吃顿饭就能解决我的难题，这幸福真是来得太突然了！
“那咱就暂定下周一吧，就在利顺德二楼的餐厅。有什么变化再临时通知我，反正我今后的办事处就设在那里，如果去吃饭的话，还可以顺便去办公室看看。”
小韩办事爽快不拖拉，周一晚上我们一起吃了饭，之后又按小韩提前嘱咐的，分别给孙小姐和他们科长和公安的那位同志买了些礼品，果不其然，饭桌上这事儿就搞定了。孙小姐让我联系沈先生尽快来天津一趟，之后去天津外企服务公司指定的体检站做个体检，拿到报告之后，立刻可以进行工商登记。“要是这边体检通不过呢？”“小韩给我使使眼色，意思是不让我再问了。”果然，沈先生来津之后，按预定的程序去指定的地点做了体检，体检报告出来后我一看，完全合格，我当时还特意看看艾滋病和性病那栏的结果，没错！一切正常。我知道这是小韩事先运作的结果，心里对她充满了感激。
办事处对外正式开张的那天，我请来了香港公司的几位股东，天津外企服务总公司的领导，我原来公司的总裁和许多原来科里一起工作的同事们。开业酒会在利顺德饭店的西餐厅举行，我跑前跑后地招呼着来宾入座，沈先生那天喝了不少洋酒，还一直即兴演唱经典的英文老歌。大家玩的很开心，开业酒会圆满成功。
办事处正式运营后，我先帮香港公司在国内找了一些出口欧美的纺织品配额。几单配额生意过后，有了些原始积累，半年之后开始自己承接出口合同，对外签约，自己跑工厂，下单催货，出口结汇，一个人忙的不亦乐乎。
由于外商办事处并非经营机构，不能对外开具发票结算货款，所以运营之初，要花很大精力，依靠变通，摸索前行。当时自己也没什么计划性，基本路数是逢山开路，遇水搭桥。实在不行，找关系融通。当时这个代表处，可是花了不少冤枉钱，自己给自己发的工资不说，每月还要先把自己的工资打到天津对外服务总公司账户上，他们扣除相当一部分管理费，再扣除替中方雇员代缴的各种保险费用，剩下的部分才作为实际的工资返还到我手上。除此之外，还要按月给外企公司缴纳首席代表的“份子钱”。
代表处经过一年多的运行，生意有了很大起色。每天白天忙业务，晚上忙接待应酬。利顺德的餐厅几乎成了食堂。我那个办公室也成了接待站。当时好多家庭都没有洗澡的地方，我租的那个房间有一个特别大的卫生间，里面有浴缸、淋浴和24小时的热水供应，因此，我那也成了很多关系和朋友们洗澡的“公共浴池”。经常是里面一拨，正在洗的，外面两三拨等着洗澡的。都洗完了，大家开开心心，高高兴兴地一起去餐厅聚餐喝酒聊天。事实上，代表处的那个房间基本上相当于我当时的公关“小姐”。
一年多过去了，生意有了积累，期间原来公司那位对我颇有成见的王总也经常过来找我坐坐。有时也悄悄塞给我不少公司财务不能开支的单据，大多都是王总家人请客吃饭，购买私人物品的消费发票，对此我从来没有过点滴的犹豫，都是立即报销。虽然从公司离职出来时，也曾和王总有过不愉快，但一想到他当时同意放我离开公司，又特批我停薪留职，自己因此能顺利出来创业，还是对王总心存感激。
随着业务的发展，单靠原先的那个代表处的模式已经不行了。做进出口业务，购买原料，摊入成本，支付收购款，外汇结算等等，都需要以经营性实体对外，注册成立一家外资公司已势在必行了。
不过和当初成立外商驻津办事处一样，作为国内居民的我是无法注册成立外资公司的，唯一的办法是继续挂“洋头”做外贸。我必须找一家境外公司，将投资款汇给那家公司，然后以境外那家公司的名义，再汇入国内，投资成立外资企业。
这么做，对国内的实际投资人是有相当大的风险的，如果你找的那家境外企业不靠谱，你的资金打过去之后能否再打回来这是一重风险；公司成立后，你不能作为公司的注册股东登记在册，这是另一重风险；公司未来经营的好，所有的资本增值和积累，法律上都只属于公司的在册股东，这是第三重风险。
这一年多和香港的沈先生相处的很好，于是我决定还是请他们公司出面，在津注册成立外资公司最为稳妥，谁知道这次提出这个请求，却遭遇了一些令我意想不到的挫折。
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