马建平博客 - 55 犹太老板归西引发的危机

不过让人揪心的是，虽然客户还没有付款，但第二批到港的货却已经被收货人提走了。说起来这还是我自己酿的苦果。第一批货物出运后，客户变更了第二批货物的交货时间，依国际贸易的规范流程，我方应该当即要求客户按新的发货期期修改信用证。改证很繁琐，也很耗时间，如果等信用证的修改到手后再发货，也可能就因此错过了原定的船期，于是我没有要求客户改证，而是临时同意由我方担保出运。如此一来，就出现了货运单据和信用证原定的装船期不符，一旦单证不符，银行就不能要求买方先付款后提货。就这样，我在无意间给自己埋了个定时炸弹。

这么一大笔货款迟迟不能进帐，我简直急得火上了房，多次催促美国公司的香港代理商介入，每次都说已经联络了美方，但由于事发突然，现在不能给我确定的答复。当时我第一反应就是停止第三批发货，立刻止损！同时，积极联系对方追讨货款。其实当时停止发货是不得已而为之的下下策，一旦错过了销售季，买主取消了订单，我的损失肯定也还会是毁灭性的。

首先是我计划中的利润彻底泡了汤，其次，我还欠着中间外贸收购单位的一笔可观的原料垫付款，更重要的是，一旦这批剩余的货压在我手里，根本没法内销，这么贵的羊绒连衣裙国内肯定没有市场！到时候我不仅要亏损一大笔钱，同时还要背上巨额的工厂加工费的债务，甚至很可能面临经济索赔，合同违约诉讼，公司倒闭破产等败局！我不敢往下想了……。

更让我内心煎熬的是，当时除了眼睁睁看着已经生产出来的货可能压在手里，我还不能通知毛衫厂停工，因为一旦我喊停，就等于是将这笔订单出了麻烦的消息透了出去，债主们就会立刻闻到味道，饿狼一样扑过来找我算账。再有，当时这些羊绒纱线已经按客户的要求染了色，染色后的毛纱根本无法再给其他客户使用。当时的我真成了热锅上的蚂蚁，停也不是，不停也不是，感觉是大难临头，惶惶不可终日。

然而，凡事没有不透风的墙，又过了两个礼拜，最坏的事情还是发生了，国外客户拒付货款的消息终于传到了毛衫厂厂长的耳朵里，随后又扩散到了羊绒原料的毛纺厂和垫资贷款给我的外贸机构。面临如此重大风险，每个利益相关方都试图采用几乎是不设底线的任何方法降低或化解自身的风险。

按原来的流程，给我加工订单的编织厂在收到羊绒纱厂提供的原料后应立即向对方支付原料款，然而现在由于编织厂迟迟无法从我这拿到后续的加工费，他们单方面终止了原料款的支付。这还不算，为了自保，他们甚至还扣押了已经完成编织准备出运给客户的500多件成品。慌了神儿的那几位厂长几乎天天电话骚扰我，不管白天、晚上，甚至凌晨都有电话过来催款。再到后来，内蒙的一个工厂干脆派了一个车间主任专程到天津蹲守。那家厂长甚至聘请了律师，准备随时对我提起法律诉讼。平日里，打电话过来几乎和温顺的羔羊一样的厂长，此时竟一反常态，凶巴巴地撂下狠话：“一个月之内如果我们仍未收到加工费，咱法院见！”。再到后来，为我提供出口信贷担保的静海外贸局也知道了消息，原本跟我关系莫逆的李科长竟将我公司的一部日产公爵王轿车开走做了抵押物。

内忧外患之下，我自己不能等死，必须想办法自救。于是在多次联系香港的代理公司没有任何音讯之后，我选择了亲自跑一趟美国纽约找那家订货的公司索要货款。按照国际贸易常规，我们一般是不能直接联系美国公司的，任何事情都必须先找香港的代理公司，但面对眼下的危局，我顾不了那么多了！

由于之前在美国纽约常驻，有申请过L1签证的记录，因此很快就办好了赴美签证，于是我带着那些出口合同、订单和首批货物出运的结汇文件以及第二批货物出运的全套单据等资料飞到了纽约。

来到曼哈顿，找了个酒店办理完入住手续，找了个街角的小餐馆吃了饭，回到房间里整理一下思路，此时的我还被12个小时的黑白时差折磨着，没有丝毫的睡意。

记得还是我在纽约常驻时曾和香港的代理商一起去过这家公司，他们公司的名字是个特别好记的英文单词叫HERO，这是英文对男性英雄的称呼，然而这却是一家拥有三个著名意大利时装品牌的女装公司。老板是位犹太人，事实上，这纽约绝大部分服装类的进口商、百货商几乎都被犹太裔富商垄断和把持着。HERO这家公司经营的品种大都是档次很高的晚装、礼服之类的女装。按当时中国国内的服装加工的水平，应该和这家高端的意大利品牌公司没多少交集，因为他们的产品对面料和缝制工艺都有相当高的要求，多年以来，HERO的订单大多都放在日本、韩国、台湾和香港等地生产，后来有几年，纽约特别流行缝着各种珠子和光片的珠绣毛衫，这些时装的加工过程需要大量的手工缝制，因此美国的那些进口商才不得不将这些高端的晚装产品的订单放到了中国生产。就这样这家原本在港台和日韩订货的时装公司开始和我们建立了业务联系。

酒店择席，加上心里有火，根本睡不着。好容易熬到了早上上班时间，我急急忙忙在酒店里吃了早餐，立即给HERO公司拨了电话。由于我之前联系他们都是经由香港的中间商，所以我并不清楚这个羊绒连衣裙的订单究竟谁管，好在我手头有第一批货物出口时客户提供的品牌标签，知道这个订单是“奥莉卡西尼”（OLIGACINNY）系列产品，因此凭这个信息找到这个订单的负责人并不难。

电话接通之后，经过几次转接，最后找到了公司采购部总监艾琳小姐，她听说我为了催要货款的事情专程飞到纽约，很是吃惊，我告诉她，在此之前我已多次联络了香港的代理商，但都没有收到任何肯定的答复，实在是出于压力和无奈才直接找上门来。艾琳听了我的倾诉，答应和我见上一面，当面跟我说明情况。

以前我在纽约常驻时，曾经和香港代理公司的郭先生一起和艾琳吃过一次饭，那次见面从郭先生口中多少对艾琳有些了解。她出生在一个早期香港移民家庭，有极好的教育背景，是一家纽约著名设计学院服装设计专业的高材生，在女性时装行业有十年以上的从业经验，在公司不仅负责采购，每年还要带领公司的设计师去米兰、巴黎等地时装节，了解设计理念，探讨消费趋势，把握当年流行色，以便最终确定下个销售季的产品选型等工作。据说艾琳和公司的总裁，也就是HERO公司的一把手ALBERT关系非常不一般，当然，这点是我从别的渠道了解到的花边新闻。

艾琳没有和我在公司谈事儿，而是选择了百老汇大街附近一家环境幽静的咖啡店。我和艾琳简单寒暄几句，随后立即步入正题。“艾琳，你知道我是为那笔迟迟没有支付的货款而来的，”艾琳没容我继续说下去，表情严肃地拦住了我的话题。“马先生，我告诉您到底HERO出了什么状况吧！”此时艾琳那张漂亮的脸上已经没有了刚刚见面时灿烂的笑容。

“二个月前，公司的董事长Albert突发心脏病去世了，之后公司的另外几位董事和家族成员为了争夺公司董事会的控制权，一直在争来斗去，所有对外的业务都基本停摆，我负责的采购部自那天起就一直都没有对外支付过一笔货款。”艾琳的话让我倍感震惊，之前她们公司肯定是对海外的所有供应商封锁了消息，否则我也不可能一点消息都不知道。

突发情况让我一下子没了主意，不知道该怎么继续下面的话题，我只好跟她详细诉说了我这眼下面临的压力和困难，她边听边点头表示同情。等我吐完了苦水，艾琳劝我回去再耐心等等。“眼下公司控制权的争夺已经白热化，估计很快就会有最终的结果了。公司重新安定之后，我肯定也不会在公司干了，目前我也在等候公司董事会的最终决定。”听艾琳这么说，我也不好继续说什么了，转天乘机匆匆返回国内，接着等候后面的煎熬。

飞机上我睡不着，想着下一步的打算。这个订单是完全为外销市场定制的，扣下这笔货，在国内显然没有任何价值。再说，客户公司这次是突发事件，已经定的货都是为一些品牌专卖店提前预购的，最终的卖家肯定也对外也做了市场宣传，如果迟迟拿不到货，恐怕最后真的会取消订单。干脆，我也赌一把，还是把余下的货发了吧。此时的局面有点像“武大郎服毒”，给客户发货似乎是我唯一的选择。

我渐渐地坚定了我的信心和勇气。回到天津，我立刻找船公司订了船期，安排工厂发货。同时对外也放出风，说这次去纽约谈的不错，客户基本同意在收到最后一批货后，集中一次性付款。

给客户的货都发走了。我的心也随之悬到了最高的地方。不知道未来的结局，不知道面对的后果。其实，当我下决心给客户发货的那一刻，我几乎像一个将桌面的所有筹码都推到了中间位置的赌徒，接下来能做的，只有等候最后的命运裁决了。那是我记忆中一段非常难熬的日子，终于在苦苦等候三周后，香港代理公司给我发来了美国公司的最新决定。

经过多日勾心斗角，HERO公司的几个股东最终没能斗过公司过世董事长的太太，故去老板ALBERT的夫人最终全面接管了公司，出任公司的新任董事长。其实她太太原本在纽约的一家博物馆工作，并不太懂公司的经营。但她是一位坚决捍卫丈夫诚信经商的卫士。董事长丈夫去世的那些日子里，公司有的股东想趁乱黑了供应商的货款。但新任董事长上来以后，她对外的第一个重大决策就是先偿付一切她丈夫在世前应该对外支付的所有欠款！她说不能让她丈夫一生坚持诚信经商的原则受到丝毫玷污。

几天后我收到了客户支付的第二笔货款，又过了二周我收到了最后一笔货款。由于发货稍稍完了几天，对方公司扣下了最后一笔总款百分之五作为迟期交货的罚款，其余全部货款到账！几个月以来我悬着的心终于落地。

货款入账后，我也迅速支付了自己这边的所有应付款。终于在几乎陷入叫天天不应的绝望中，迎来了久别的曙光。庆幸之余，我特别想感谢那位坚守诚信，主持正义的董事长夫人。也衷心地感谢那些在我突遇风险，始终不离不弃的商业伙伴们。