这是对 马建平 个人博客主页第 41410 次访问

标题：

发表时间：

更新时间：　

关键词：

标题：

发表时间：

更新时间：　

关键词：

  36 《入行》下部

    没干外销之前，光看到了外销员们风风光光地去交易会，出国，去高级宾馆宴客，真一干上了，才知道了风光后面的艰辛。由于建国和我通过努力把出口额做上去了，客户和订单的数量都有了大幅度提升，于是我们的工作量也增加了不很多。记得当时累得经常睡不好觉，半夜突然醒了，脑子里想的都是那些执行中合同的遗留问题，哪个颜色客户还没确认，哪个订单的扣子和垫肩还没到货，那个工厂的样品还没有做出来，那个样品发出了客户还没反馈，甚至哪个合同所需的吊牌和包装袋还没印制等等。总之，半夜里醒来，脑子里经常像滚雪球一样，想的东西越来越多，之后就是严重的失眠。

    当时的外销员忙是忙，但手中的权利的确不小。和外商签订了出口合同之后，就等于手里攥住了不少订单。这些订单对那些专门生产外贸产品的工厂来说，那几乎就是救苦救难的观世音菩萨的甘露。这些外贸加工厂几乎百分百地依赖出口订单。外销员当年要是给哪个工厂下几个出口订单，这个厂的工人和厂长一整年都会过得很滋润，否则就可能连工资都发不出来。

建国当时常用手里的订单当成管控厂长们的工具，给订单就是给胡萝卜，撤订单就成了挥大棒，如此一来不仅让厂长对他唯唯诺诺，而且还能用这些订单为自己交换些利益。偶尔遇到那个厂长不服，他就会拿着在手的订单做筹码去“修理”他们，直到将他们彻底制服为止。当时他经常对我说的一句话就是：“对他们这些厂长就是不能给好脸儿！”

    至今我还清楚地记得建国第一次带我下厂验货的经历。早上我们搭乘火车从天津东站到芦台镇所在的宁河针织厂验货。由于出来的时间就晚，到了芦台火车站的时候已经差不多中午11点了。朱厂长和供销科长小杨子带司机过来接站，然后拉着我们去了他们厂。厂长办公室落座后，泡上好茶，端上各种时令水果，边吃边喝边神聊，说话就到了中午的饭点儿。于是我们一起来到了镇上一个讲究的餐馆，看着十几个菜摆满了一桌子，我还真有点不适应。说句实在的，之前确实没有吃过这么奢侈的饭菜，再看看建国的表现，轻松自然地和厂长一干人喝酒碰杯，谈笑风生。

标题：

发表时间：

更新时间：　

关键词：

36 《入行》 上部     

刚从邮局调到外贸那会儿，自己就暗自定下了当外销员的目标，俗话说的一点不假，吃得苦中方得甜上甜，为了挤进外销员队伍，我顶着周边的议论和压力，闭门苦读，终于争取到了北京上学的机会，之后又投入了一年的强化学习，终于如愿改变了自己在公司的位置，一步跃升为公司业务科室的外销员。从一名曾经与公司的勤杂工同为一类的普通工种，踏入了当时很多人必须经过长时间努力，或论资排辈的等候，甚至依靠关系“拼爹”才能得到的位子。北京毕业回后，公司再没让我回办公室打电传，而是直接被分配到了外贸服装进出口公司的毛织品科，负责对欧洲地区的毛织品出口业务。

  当时外贸的业务科室是按商品分类的，例如有服装科、针织品科、床上用品科、毛织品科等。到了每个科室内部又按出口的区域和国别分成了若干个组，比如美国、欧洲、日本、南美、中东、东欧、港澳等等。虽然大家都反对把人分成三六九等，都提倡人人平等，但依我看，至少外贸的业务员是分等级的。这个等级的高低不是按你的岁数和资历排序，而是取决于你所负责的市场的大小，客户的多少和每年为公司出口创汇额度的高低。

当时我去的毛织品科与服装科、针织品科等业务科比起来并不是一个大科，因为毛织品本身在公司就不是一个大的出口商品类别。科里最大的市场首推美国，其次是日本，我所在的欧洲组按每年的成交外汇额度大致在科里排名第三。来科里之后，我认识了我的同事王建国，建国和我一起负责欧洲毛衫市场的出口业务。在此之前，建国的师傅王跃纯已经到了退休的年龄，因此，我受命和建国一起从老王师傅手里接过了天津出口欧洲市场的羊毛衫业务。

建国和我同岁，都属羊。来公司做外销业务之前曾在天津外贸中专读书，后来在科里干了一段制单员，专门负责打制出口单据和各种随货出运的出口文件。老王师傅临退休前，建国被提拔上来做了外销员。建国虽然在科里干外销的时间比我早几个月，但基本也属于新人。就这样，我们这两个小伙子一起接了王师傅的班，当年我们天津口岸出口到欧洲的毛衫总量大致在100万美元左右，其中法国、荷兰、德国、英国都是数额相对较多的国家。

  原来公司出口欧洲毛衫业务是老王师傅一个人干，后来由于王师傅年龄偏大，脑子不跟劲儿，身子骨也不怎么给力，再加上随退休年龄的临近等诸多不利因素的影响，我们科里的欧洲业务出现了连续三年的衰退，年成交额从前年的150万美元掉到了去年的130万美元，我到科里的那年更跌到了90万美元。可以说，我们两个小伙子属于临危受命，如果不能有效地止住业务下滑的颓势，我们不仅会对自己的未来丧失信心，而且很有可能因为业务没有起色，进而被迫转到生意额较小的其他市场。我和建国都明白，这既是我们的挑战也是我们的机遇，无论如何必须背水一战, 打赢这场攻坚战。

  外销员的工作流程大致分为三个部分，首先是接订单和外商谈判签署出口合同；然后找生产厂家安排生产；最后是协调和解决出口合同执行过程中出现的问题直到最后把客商的订货按质按量地运走并通过银行完成外汇结算。对我来说，第一和第三部分的工作稍微容易些，最难的是第二个环节。第一环节主要是发挥我的优势，对外谈判，沟通联络。一般都是通过出国推销小组，参加广交会或通过与国外客户的往来函电最终完成合同条款的确定。最后一个环节远洋运输和出口结算货款一般都时其他职能科室配合完成，因此用不着我们操太多的心。第二个环节的完成，需要掌握大量的毛织品专业知识，例如加工工艺难度，品质的确认标准，各工厂的生产能力等等。这些都涉及到许多让我头疼的商品专业知识，实际上严格说，一个外销员如果不了解商品知识，那就等于基本是寸步难行。

  掌握和学习毛衫加工生产的专业知识可不是件容易事，首先你需要了解编制毛衫的各种原料的分类和特性，例如你必须能够用肉眼和手感迅速确定一件毛织品的原料成分，雪兰毛、马海毛、羊仔毛、精纺、羊绒、晴纶、人造丝、棉、麻、真丝、以及各种配比不同的混纺原料等。除此之外，你还需了解各种毛织品的编织工艺，例如针型的粗细，编织的纹路，编织机的类型等等。光了解这些还不够，还要把握天津主要生产厂的工艺水平和设备状况，以便把签好的合同分配到合适的工厂，其间既要考虑工艺、质量、设备现状与客户所下的订单相匹配，同时还要兼顾考虑加工能力、交货时间、加工成本、原料供应等要素。

  为了有效地应对这些繁琐的细节和专业知识的挑战，公司给那些业务量特别大的业务员配备了专属的下厂员，由那些原本就从毛织行业选聘出来的专业人员配合外销员解决和协调加工生产中的技术问题。不过由于我们分管的欧洲市场业务量不大，所以没有配备专业下厂员，所有涉及生产方面的技术问题必须完全靠自己解决。

不过，好在建国接触毛织品时间比我长，再加上有半年多时间跟着老王师傅学徒，所以我来了之后他自然就成了我师父。开始我们一起和国外的客户谈合同，一起下厂查货验货，紧张的工作很快逼着我进入了角色。在我们的共同努力下，当年的出口业务就从90万美元，一下子就增加到了150万美元，第二年我们再接再厉，出口销售又上了一个台阶，居然把业务做到了210万美元。连续两年在我们毛织品科的业务增长上都当了排头兵。（待续）

标题：

发表时间：

更新时间：　

关键词：

35 《毕业之前的诱惑》下部

标题：

发表时间：

更新时间：　

关键词：

35《毕业之前的诱惑》上部

一年的紧张学习马上就结束了，此时伴随改革开放的推进，外资开始陆续进入中国，我国的对外经贸交流也随之迅速扩大，外商投资企业和各大跨国公司驻华办事机构也如雨后春笋般地在各大城市开始布局。对外经贸活动异常活跃，呈现井喷式发展。当时由于国内的宏观经济政策才刚刚开始由计划经济向市场经济转轨，涉外经贸人员的层次、经验和水平一下子都无法满足新形势的需求，因此当时国家急需大量外经外贸人才。

在此形势下，我们北京英语培训中心（BELC）这批即将毕业的学生，既有比较扎实的对外贸易知识基础，又能够用比较顺畅的英语口语和外商进行商务谈判，同时对西方社会人文习俗也有一定的认知，这些要素凑到一起，让我们这批即将毕业的培训生变得十分抢手。

临近毕业的时，课堂上经常有些陌生人过来听课，课下或晚上空余时间那些陌生人也会和个别学生接触聊天，后来学校里慢慢传开了消息，说这些陌生人并非是过来旁听课程的，而是代表着某些用人单位，他们一般会在校园内待上一到二周，希望通过观察学生的课上表现，或者通过和学生们课下攀谈，逐渐筛选出一些比较心仪的培养对象。当时我在班里上课一直非常活跃，课堂上的表现经常得到外教的好评，各门课程的综合考试成绩，虽然算不上是分数最高的，但应该属于班里学习成绩排名前十的学生吧。

听大伙传用人单位来学校挖人，一旦相中了哪个，就会通过外经贸部的特殊渠道对这些目标对象的家庭、原工作单位和原有的岗位进行核查，如果目标学生原本来学校进修之前在原单位就属于业务骨干，或者原本就是一线从业的外销人员，通常这些挖人的单位都不会在他们身上花太多的时间，因为这部分人能被挖走、辞职、或离开原单位的机会非常之小。我在班里有点特殊，因为出来学习前，既不是公司的业务骨干，也不在外销岗位任职，而是在外贸公司的办公室担任普通文员的工作。有不错的学习成绩，有良好的课上表现，有外教的推荐，再加上在原来公司也不怎么重用，这些显而易见的优势很快将我送进了用人单位的“雷达屏幕”。在邻近毕业的时候，学校负责人找我谈话，给我提供了两个可供优先选择的工作岗位。

共 329  篇，第9/66页 首页  上页 下页  末页